(中国电子商务研究核心讯)摘要：文章对制造企业成立电子商务的需要性进行了论证并切磋了制造企业电子商务运营模式，提出了“在浅笑曲线上冠珠”的电子商务新概念，并对响应的环节手艺、商务模式进行了阐发，给出了可选预案。
1引言
电子商务在我国颠末10年的成长进入了高速增加期。据统计，目前全国已有4万家贸易网站，几乎每天都有各类电子商务征询网站、网上商铺、网上商城、网上专卖店、网上拍卖等降生。2011年我国行业电子商务网站数量达11250家，电子商务每年的网采办卖额增加速度均在80%以上。按照艾瑞征询发布的中国收集购物市场数据，2011年第三季度中国收集购物市场买卖规模为1975.1亿元，较上一季度增加11.5%，较客岁同期增加73.4%；2011年跨越8000亿元。按照工信部印发的《电子认证办事业“十二五”成长规划》，估计到2015年，电子商务年买卖额将无望冲破18万亿元。
面临电子商务庞大的市场，在劳工成本上升、原材料价钱上涨以及人民币升值等多重要素叠加下，制造业纷纷进军电子商务市场。阿里巴巴是我国可支撑制造业的最大电子商务平台。据阿里巴巴统计，目前注册的制造业跨越500万家。特别在国度提出的“以消息化带动工业化，以工业化推进消息化”的计谋思惟以及《国度消息化成长计谋(2006-2020年)》使得企业将消息化与电子商务扶植，构成了相辅相成互为成长的成长模式。
制造业进入电子商务面对的机缘、挑战甚至风险早就是学者关心的话题。文献[1]-[11]别离计谋层面、办理层面、手艺层面临制造业成长电子商务进行了阐述和阐发，给出了响应。可是，对于制造业采用如何的电子商务模式才能极大限度地获利，目前尚没有系统研究的报道。本文通过对“财产浅笑曲线”的阐发，提出了制造业电子商务的一种模式，笔者称之为“在浅笑曲线上冠珠”。后文将对此进行申明。
2在浅笑曲线上冠珠
2.1保守电子商务的盈利模式阐发
我国目前的电子商务平台包罗了B2B、B2C与C2C三种营业模式[]。这三种模式次要是在“物源或货源(供货商)”与“客源(采购商或客户)”之间成立贸易关系。这种模式能够是的电子商务经销商在物源与客源之间通过添加办事附加值、操纵价钱差获取利润。
跟着浩繁的经销商进入电子商务市场，市场所作越加激烈，利润分派逐步趋势均衡、通明，上述模式的获利劣势逐步。这就是为什么在淘宝做生意越来越难的主要缘由之一。
2.2财产浅笑曲线
宏碁集团开办人施振荣先生在1992年为“再造宏碁”提出了出名的“浅笑曲线”(Smiling Curve)理论；履历了十年多以迄今日，这种浅笑曲线在财产界演变成了“财产浅笑曲线”，收到财产界的鼎力推崇。
按照“财产浅笑曲线”理论，产物成长、畅通过程中的“研发、设想、采购、材料”“品牌、物流、发卖、金融”是获利高端，而“加工、拆卸”是低端。
那么电子商务经销商可否采用雷同“财产浅笑曲线”的运营模式呢？谜底是必定的。“在浅笑曲线上冠珠”就是这种新模式。现实上，鉴于图1所示保守的电子商务运营模式无法发生浅笑曲线(由于这个模式没有研发、设想、加工、拆卸等过程)。因而，要按照浅笑曲线来实现电子商务运营，就需要改变保守模式。
起首是添加研发、设想、材料节制的环节。研发、设想是制造品牌的环节、材料是节制产质量量的环节。其次是要加强发卖与物流监管，合理使用资金。最初是要开设“客户体验核心”。这里的客户体验核心就是点缀在浅笑曲线上的珍珠。其演绎过程是如许的。
制造业“在浅笑曲线上冠珠”是十分等闲的工作，由于制造业本身就设有研发、设想、材料以及品牌、发卖、物流与金融两个“嘴角”。制造业只需稍事批改他们遍及各地的发卖网点，也很容易实现客户体验核心。
2.3为什么要在浅笑曲线上冠珠？
假如把全数人群分成两类：供货群与消费群。这里的供货不纯真指出产群体，而是整个出产、经销群体的总称。这两个群体之间能够用一根直线(后文称“供销分界线”)分隔。
设想供货群体中的任何个别都不与消费群体之间成立联系，那么图3中的那条供销分界线就永久是直的。
假如供货群体中的部门个别充实接近他们的消费群体，那么这条供销分界线就变成曲线了，如图4所示。
考虑到整个供货群体与消费群体全局分布，这条供销分界线从理论上必然是一条浅笑曲线弧，如图5所示。
也就是说，如果供销分界线变成浅笑曲线，供货群体就必需有率先接近、渗入到消费群体中的个别具有。当然，图5所示浅笑曲线的最大获利点在曲线的两头部门即底部。
再回过甚来看看电子商务经销群体的个别是若何获得其运营的浅笑曲线的。前面曾经论述，研发、设想、材料节制的环节，连系发卖与物流监管，制造业电子商务运营商是很容易制造其本身的品牌、节制其产质量量。如许的做法可以或许根基保障他在市场中的地位。可是这还不足以构成浅笑曲线。由于浅笑曲线需要两头环节。因为一般电子商务经销商不涉足加工、拆卸等具体的出产环节，因而即便他节制了两头，也无法构成浅笑曲线。只要添加两头环节才能构成浅笑曲线。对于电子商务经销商，客户体验核心就是他的两头环节。
电子商务买卖更多地体此刻虚拟买卖过程。这个过程，客户与经销商通过收集与电子商务买卖平台完成买卖。这个过程中，客户对经销商之间的信赖程度美满是“依靠式”的。经销商要破费大量的资本争取到一个持久客户。客户体验核心能够改变这种情况。有了客户体验核心，客户能够通过多种体验与感触感染敏捷成为持久客户。因为客户体验核心是需要投入的，因而它使得电子商务的获利模式成为浅笑曲线。
2.4在浅笑曲线上冠珠是成功发卖所必需
有人可能会提出如许的问题：何须为了构成浅笑曲线而添加投入搞什么客户体验核心呢？直线型的间接获利岂不是更好？对于如许问题的回覆是：是的，假如市场不具有合作。请不要健忘，物理上的最速降线不是一条直线，而是一条曲线。
客户体验核心是经销商接近客户、争取久常客户的一个互动空间。它能够是实体的，也能够是虚拟的。不管是哪种形式，客户体验核心必需满足以下几个根基前提：
1、向客户展现企业文化。重点展现企业的办事和办事办法，让客户对企业有认同感，最初高兴成交。
2、向客户展现企业产物。从功能、健康(环保)、性价比等多条理、交叉展现企业产物，让客户对企业发生依托感，发生不贰的买卖乐趣。
3、向客户注入企业品牌。从企业手艺团队的布局到产物设想过程、从产物选料到制造过程的质量、从合同成立到售后办事、从新老客户的口碑等方面，向客户企业品牌价值，让客户对企业发生相信感，成为久常客户。
4、让客户参与互动。客户能够通过体验核心亲历设想、选料、质量等环节，深深体验企业产物设想及各类质量保障办法，发生归属感即感受本人成为企业的一员。如许的客户将是企业产物的权利推广人员。
客户体验核心给客户带来的认同感、依托感、相信感与归属感将会让客户成为企业永世的伴侣。
3制造业电子商务的市场推广模式
“在浅笑曲线上冠珠”的运营模式适合于由试点推向行业、由行业推向全市场的模式。
试点：在一些保守行业按照“在浅笑曲线上冠珠”的思惟，成立新型的营销模式。
行业：当试点成功后，再由成功的试点构成联盟、规模化；最初在全行业推广(完成图5所示“供销分界线的浅笑曲线化”)。这个过程需要融资。能够采用联盟内共创、引进外资等体例。
全市场：多个甚至全数行业的推广。
推广本次大赛所推广的电子商务运营商新型运营模式，环节点在于改变保守的营销思惟、添加和成立客户体验核心。前者涉及到一些公司轨制的改变，后者需要投资。对于小型企业，投资客户体验核心可能具有财政上的坚苦。采用联盟的体例：具有不异相雷同运营对象的小型企业成立分析客户体验核心，在分析客户体验核心里设置针对各自产物的专业勾当场合(空间)。
简而言之，贸易推广模式为：联盟→渗入→扩散→块结→构成不变市场。
4运营风险与规避
电子商务运营商新型运营模式不是一种具体运营勾当，而是一种运营思惟和办法。其次要风险在于企业对新运营模式的认同感以及客户体验核心的失败。按照前述论证客户体验核心时曾经论及争取客户的四个准绳即认同感、依托感、相信感与归属感，拟采用以下对策：
1、示范。以西伍本身的成功来示范；此外，添加西伍的营业品种，用新品种的成功来示范。
2、。通过与小型企业共创客户体验核心，分管小企业的风险(现实上是成立归属感)，确保客户体验核心的成功。
5尝试案例
佛山市机械行业协会的一间会员企业是特地处置CNC机床研究开辟以及CNC加工的高新手艺中小企业。在金融海啸期间，因为受财产影响，发卖呈现下拐点、吃亏。2010年，该企业判断启用电子商务营销模式，测验考试本文的营销模式。2011年起头扭亏为盈，2012年市场发卖跨越1亿元。（来历：《城市扶植理论研究》 文/利少华 佛山市南海中南机械无限公司副总司理 编选：中国电子商务研究核心）
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