现在大企业都爱谈全产业链运营，大家千万不要以的是从种苗到渠道销售都自己做。事实上，全产业链运营的背后，讲求的是对产业链的把控，而非占有。农业的产业链呈现一个典型的U型曲线，作为价值最低的种植养殖端，是需要大量的产业配套、合作社、农业大户或者农户承包制等方式去实现的。企业如果统包统揽，效率极低。
两年多来，通过观察、采访、考察等方式，我一直联想佳沃运营产业的方式，以其为例给大家梳理深度布局一个产业的方法。
昨天，2014中国国际蓝莓大会刚刚结束，来自全世界的七百余人蓝莓专家、全产业链从业者参加交流，笔者感慨一颗“小小的蓝莓竟然可以吸引如此多的人”。这是联想投资蓝莓产业的两年多以来，第二次推动蓝莓产业大会，也标志着联想佳沃在蓝莓产业生态链的布局初步完成。
让我们来看看，他是怎么做的？
第一，绑定利益（协会）。
佳沃蓝莓位于青岛市黄岛区，此地本来就有很好的蓝莓基础，其中“胶南蓝莓”为农业部认定的地理标志产品。联想加入蓝莓产业之后，无疑给这个产业注入了无限的动力。
笔者注意到，本届蓝莓大会的主办方是青岛市和中国农产品市场协会，会议期间青岛机场一道旗广告都是蓝莓大会的信息，俨然青岛市已经将此次大会作为自己的大型“秀”来看待了。
对于当地来说，借此奠定了中国蓝莓之乡的地位，给青岛（黄岛区）这个旅游城市增加了一张新名片。对于佳沃来说，绑定力量，可以在运作产业方面获得更多的资源。
——这是大企业大产业布局必过的一关，绑定利益。
第二，抢占行业制高点。
江湖地位，决定话语权。长期以来，蓝莓产业一直处于群龙无首的情况，恶性竞争屡见不鲜。江湖，渴望盟主的出现，盟主的出现，代表规矩的出现。
此次蓝莓大会呈现的不是一家独唱，而是『众星拱月』的格局（即协会搭舞台，佳沃唱主角，其他企业唱配角）。佳沃巧妙地退居背后，以青岛市和中国农产品市场协会更为性的单位作为活动主办，吸引了蓝莓产业的企业参与。如此，产业的老大格局凸显。
——和家族一样，兴旺的家族一定有个领头羊，既要有实力，也要有胸怀，大家才愿意服你、接受族长制定的规则，否则一盘散沙，规则就是个屁嘛！
第三，发力品种研发和种苗繁育。
来自智利的蓝莓种植专家认为，国产蓝莓的品种过于传统老化，相比之下智利和美国的品种更大更甜，佳沃接下来会引进以及研发一些更好的品种。
在水果种植行业，品种几乎是企业的生命线，而品种的落后是现在水果行业当前面临最紧急的问题。作为农户个体，几乎是没有能力对品种进行优化改良的。笔者见过许多基础条件不错的果园，品种杂乱，产出的果子味道五花八门，这就给运营带来极大的难度。农产品规模化运营，首先就要最大程度地降低产品的非标准化程度。
佳沃位于黄岛的品种繁育中心，通过组培中心、玻璃育苗温室、钵苗培育，年育苗能力是3000万株，现自有蓝莓1万5千亩（现有种植面积）来计算，每亩种苗300株，一共为450万株蓝莓苗，2500多万株苗是拿来卖给别人的。一颗可植入大田的蓝莓苗价以10元计，大约是两亿多的销售额，所以显而易见，这个品种繁育中心是为整个产业服务的，相信种苗的输出也将会成为佳沃的重要收入之一。
——有的时候你只看到人家卖蓝莓赚钱，但那可能只是冰山浮在水面上的一角。
第四，占位技术服务体系。
今年的蓝莓大会上，揭牌了“青岛市蓝莓工程技术中心”，是中国首家省级蓝莓工程技术中心，代表中国目前最高的蓝莓专业工程技术研究机构，汇集了来自世界一流的农业科学家和专业技术人员。
这个中心，一方面承担与国际蓝莓研究机构的联合研究工作，一方面承担了产业技术人员的培训，以及将一些重要信息反馈给用于决策依据，有利于佳沃协调提高产业效率。
——技术就是一部《武穆》，那是看家宝贝，是指导方针，极大地提高组织战斗力。
第五，占位人才孵化机制
没有人，什么都是空的。从2014年4月开始，佳沃与中国农业大学、山东农业大学、青岛农业大学达成深度校企合作，制定“佳年华”新农人培养计划，把出来为未来的新农人提供深入学习的机会。
在笔者看来，掌握了人才等于掌握了未来！中国农业向高科技现代农业转型过程中，人才是最大的瓶颈，过去小农经济时代的农业人慢慢老去，职业农民的时代即将到来。当然，人才不能“控制”，因为人才的流动相对，培养出来的人也不一定留在佳沃，但是作为一个行业龙头，必须有担当去做这个事，否则行业不可能发展得起来。
——农业的人才战略是个长远战略，而且在现有培养机制不健全的情况下，尤为困难。
第六，占位冷链
蓝莓果对冷链运输保藏的要求极高。消费者端的物流与仓储一般由第三方专业冷链物流公司完成，但现实情况是，企业需要解决从田间到仓储的物流。
这可不是一个普通的种植户或者小企业能做得了的事。无论是冷链物流车，还是低温&气调储藏，以及一系列的操作技术标准，门槛太高，而且对于小规模企业自建都不换算，只能依靠龙头企业进行产业链配套服务。
——从这个角度来看，佳沃绝不像一家纯种植公司，而更像一个给产业做配套的公司，会极大地促进当地的产业升级。
第七，占位品牌
依靠联想控股作为背书，以及两期蓝莓大会的运作，佳沃蓝莓在业内已树立起良好的口碑。当然，从消费者端来看，影响才刚刚开始。
毋庸置疑，未来品牌对产业链的控制影响不可小觑。有品牌，才会有差异化，有品牌才能有附加值。
——品牌就是一把屠龙刀，既是武器，也是符号，号令群雄。
第八，占位渠道
对于单品来说，自有渠道不能完全消化所有的产品。所以与渠道伙伴的联动非常重要。
品牌与渠道其实是相互的，对于联想佳沃来说，与一些渠道商的合作问题不大，他们已经形成山姆会员店、麦德龙、深圳的天虹商场、广州的吉之岛、华联的BHG、Ole等中高端的线下商超，和天猫、1号店、本来生活网、顺丰优选等线上商城，以及自建的网店、微店结合的多元渠道销售模式。
对于生鲜生产者来说，找到渠道寻求合作其实不是一件特别难的事，最难的是如何稳定的品质，稳定的供货，有规模地供应量才是合作门槛。
——品牌与渠道是相互放大的，而这之上，更重要的是产品力。
第九，布局全球。
如今的佳沃，不仅在全国各地建立了山东、东北、云南等多个蓝莓，而且利用各地不同的气候条件以及设施条件的调控，基本形成了3月—9月的产果期。但这样还不够！
佳沃在智利收购了五家农场，因当地的气候因为处于南半球，产果期为11月——3月，正好与国内互补对接。
——未来的中国农企需要有全球化的眼光看待自己的事业！
第十，布局深加工
佳沃蓝莓的深加工暂未开始，但布局的动作一直没停过。
佳沃的前身本身就有一定的加工基础，现还有部分蓝莓干、蓝莓蜂蜜、蓝莓酱、蓝莓果汁等产品，现以“沃林”为品牌在运作。
据笔者了解，战略投资部正在积极寻找饮料厂商，意图收购，布局深加工领域。
——如此一幅现代农业产业版图徐徐展开，有控制，有分工，有协作，尊重产业链的角色定位是未来农业最大的逻辑。
十点布局讲完了，不知道你有何感想？是不是有点太高大上，有点离自己太远？
笔者有至少三点意见——
1.所谓全产业链，一定是控制，而不是拥有。哪怕是现在拥有，也是为了以后的控制。
2.大企业可以布局大产业，小企业可以布局小产业，但我绝对反对任何企业布局多产业，“涉足”不等于“布局”。
3.企业一定要做农民不能做的事，与农民争利一定死一条，建立机制合作共赢才是出。
钟文彬：农业圈自人，新农堂创始人，常年致力于农业里的品牌、商业模式、互联网应用等研究。
微信公号：pinpainongye
未经《福布斯》中文版书面许可，对于《福布斯》中文版拥有版权和/或其他知识产权的任何内容，任何人不得复制、转载、摘编或在非福布斯中文网（或）所属的服务器上做镜像或以其他任何方式进行使用。已经《福布斯》中文版授权使用作品的，应在授权范围内使用。
转载请注明来自：http://www.lunwencheng.com/lunwen/nye/3098.html
